home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr2204.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  4KB  |  105 lines
  1. _______________________________________________________________________
  2.  
  3. BEATING THE COMPETITION V                                       SR2204
  4. _______________________________________________________________________
  5.  
  6.  
  7. Differentiating HP Workstations
  8.  
  9. This 2 part, 4 hour teleclass is designed to enable Channel Partner
  10. and HP SRs to "take the offensive" against workstation solutions from
  11. Sun, IBM, Silicon Graphics, as well as PC LANs.  Part 1 focuses on
  12. supplementing required pre-study material with high level strategies,
  13. messages, and a review of business opportunities.  Part 2 focuses on
  14. responding to competitor claims and on articulating appropriate HP
  15. differentiators.  Participants include industry consultants, HP and
  16. Channel Partner Sales Reps, and Workstation Marketing Managers.
  17.  
  18. STUDENT PROFILE:
  19.  
  20. Part 1, HP workstation Channel Partners.  For Part 2, Channel Partners,
  21. CSO SRs, sales managers and PSO Consultants who have workstation
  22. sales opportunities.
  23.  
  24. PREREQUISITES:
  25.  
  26. Channel Partners or HP SRs not familiar with worksations or HP's
  27. workstation product offering should complete the following recommended
  28. reading before attending this course:
  29.  
  30. o  SR122B: Workstation Primer
  31. o  SR171: Network Technology Basics
  32. o  SR1211C: Series 700 Self-Study Guide
  33. o  SR125: Graphics Fundamentals
  34. o  SR1220: X-Station Fundamentals
  35.  
  36. Information presented in these courses will NOT be repeated during
  37. SR2204.  Students are encouraged to take the Mastery Tests for these
  38. courses in order to record their completion in their training history.
  39.  
  40. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  41.  
  42. Upon completion of this course, students will be able to:
  43.  
  44. Part 1
  45. o  Describe in general terms HP's total product offering (HP 3000, HP
  46.    9000, and X Stations)
  47. o  Describe HP's future workstation direction
  48. o  Describe HP's workstation differentiators.
  49. o  Identify best sales opportunities.
  50.  
  51. Part 2
  52. o  Describe the features/benefits of PC solution as compared to an HP
  53.    workstation solution.
  54. o  Counter the competitive claims made by Sun, IBM, and SGI.
  55. o  Articulate HP workstation differentiators that can be used to beat
  56.    IBM, Sun, and SGI.
  57. o  Identify the resources and programs offered by the "PowerGraphics"
  58.    initiative.
  59.  
  60. COURSE OUTLINE:
  61. Part 1:  Selling HP Workstations
  62.    HP Product line overview
  63.    Workstation future directions
  64.    HP Workstation Opportunities
  65.    Upgrade Opportunities
  66.    Questions and Answers
  67.  
  68. Part 2:  Beating the Competition
  69.    PC LAN Features/Benefits
  70.    Positioning HP Workstations
  71.  
  72.    Sun Messages & Rebuttals
  73.    Beating Sun
  74.    Questions & Answers
  75.  
  76.    SGI Messages & Rebuttals
  77.    Beating SGI
  78.    PowerGraphics Initiative
  79.  
  80.    IBM Messages & Rebuttals
  81.    Beating IBM
  82.    Questions & Answers
  83.  
  84.    Certification Exercises
  85.  
  86. TESTING PROCESS:
  87.  
  88. Mastery Testing will be offered at the end of the program for those
  89. participants who wish to have their completion of this course included
  90. as part of their training history.
  91.  
  92. ______________________________________________________________________
  93.  
  94. FORMAT:        Interactive Teleclass
  95. CLASS SIZE:    Not Applicable
  96. LOCATION:      HP Sales Offices
  97. ORDERING INFO: Register with your TPI.  Video tapes may be ordered
  98.                from Carol Grant/HP0000 at HPTV following the broadcast
  99. LENGTH:        4 hours (Part 1 is 1 hour, Part 2 is 3 hours)
  100. AVAILABILITY:  2/24/93
  101. QUESTIONS?:    Contact your Sales Force Program Manager
  102. LANGUAGE:      English
  103. PROJECT MGR:   David Greene, Telnet/408 447-6864
  104. EQUIPMENT:     N/A
  105.